家居卖场盛行体验式消费 取代价格战

　　时下，体验式消费在家居卖场刮起一阵旋风，消费者不但能亲身感受实际产品在具体的居家环境中的使用，还能享受到集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的“一站式”服务。

　　家居体验卖场引人流连

　　“以前女朋友周末闹着要逛商场，现在居然爱上了逛家居卖场”，广州市民陆先生陪着女友在“宜家”消磨了大半天的时光，逛逛情景样板间，看绿色植物，甚至宠物商品，“感觉确实挺好，本来并没有明确的目标要买什么，不过看到一些新鲜小玩意，就忍不住下手了，东买买西买买，总是不空手”，就连午饭也都在这儿一并解决了。

　　“应该说，样板间设置很重要，比如这个书架，如果单独陈列，我可能不会太关注，但是放在这个情景起居室里就不一样了，感觉跟我家的客厅一角特别相似，要是我有这样一个书架，应该也很实用，包括那些收纳盒，也想一并买下”，陈小姐说，很多时候，逛商品陈列区不会注意的东西，在样板间里一旦有了“身临其境”的感觉，就立马按照指引去找相应的商品编号了，“甚至觉得单独买一件不够，得买下那些装饰性的物件才能有整体的效果”。

　　有消费者并不喜欢把样板间复制回家，“我觉得从样板间里吸收一些创意，再根据自己家的实际条件搭配出自己满意的效果才是最棒的，我讨厌千篇一律的照搬”，不过，冯先生也承认，情景式样板间确实给他很大的启发，“参考一些设计想法，改造自己的家居一角已经成为我的乐趣之一”，他说，他的妻子则对厨房小物件没有抵抗力，“可能女性天生喜爱那些漂亮的瓶瓶罐罐吧，每次带她一起来，都是要搬回去不少”。

　　体验式取代价格战

　　“不可否认，现在很多卖场还在拼价格，特别是逢重大节日，动不动就是工厂直销价、全市最低价，但除了这些，我们必须给消费者其他的感觉。”一本土家居卖场品牌老总说，相比而言，卖场氛围、服务态度、送货安装等问题更容易博得消费者的欢心。

　　过去，家居卖场拼的是“块头”和规模，行业竞争的唯一杀手锏是“价格战”，所有卖场及商家在促销方面注重的是数量。随着全新的商业理念导入，今天的家居卖场已经不仅仅是出售商品的场所，而是要给消费者提供一个家的概念，一个家的感觉。

　　“情景购物不但可以给消费者最直观的感受和体验，也能有效地表达品牌的理念，吸引到目标消费群体”，某品牌家居销售负责人表示，产品设计的初衷就是针对都市中产，风格简洁实用但不乏创意，“使用定价区间来选择消费群体并不完全科学，整体布置的样板间能让产品互相配合，展现的风格更加明朗，视觉冲击力能更有效率地让目标群体注意到”，他认为，这比在产品上贴一个“低价”标签更有打动力。

　　考验卖场成本控制

　　毫无疑问，体验式消费对卖场运营成本提出了更高的要求。要求卖场商品配合各种形式的样板间以达到营造真实空间的目的，对卖场面积的需求远远超过传统卖场；样板间需要分别模拟展示卧室、客厅、厨房等不同的现实情形，而对设计、装饰品、灯光等条件有着更多的需求而导致成本上升。总之，企业需要强大的资金实力为后盾。

　　体验式消费家居卖场为消费者提供设计、商品展示和销售、装修等一套完整家居解决方案。一改传统家居卖场只是家居产品和材料的简单销售，而深入到消费者购房、装修、购买家居等一系列的消费行为中。因此，在售后服务方面的提升也就非常的必要。在现有的送货基础上，家居卖场可以为消费者提供布局、装修建议，甚至可以直接为消费者进行全套的装修服务，形成新的利润点，并延伸到家居行业的上下游而形成一个完整的产业链。

　　专家提醒，消费者在进行“体验式”家居消费时，应注重比较样板间与样板间之间的不同产品，选择最合适自家风格的，而不要流连于样板间统一完美的搭配表面。另外，在享受“体验式”带来的购物乐趣时，也不能忽略售后服务保障。

　　软性服务亟待提升

　　可在逛卖场之余坐下来喝一杯咖啡，跟同伴家人商量一下购物清单；可以让孩子在父母专心购物的同时，有玩耍的区域开心度过1-2小时……随着消费者收入水平与文化素质的提高，时间资源的稀缺，其需求呈现出典型的复合化、感性化的态势。一方面，其希望在商场中完成购物、餐饮、休闲及社交等一系列行为，商场所承担的功能也不再是一个单纯的“购物场所”，而是一个“新社会空间”；另一方面，感性因素也日渐成为影响顾客购买的重要因素，具体如商场的环境、色彩、服务等都会对顾客选择商场产生影响。

　　业内人士表示，与电子商务比，线下实体家具卖场具有个性化、体验式、便捷性、服务性好的优势，这符合消费者对家具产品的购物需求。然而，不少家居卖场的体验式消费还是仅仅流于概念和形式。家居商场的硬件环境上虽然得到大幅提升，但软性服务仍处于初级阶段。

　　相比传统家居卖场，“体验式消费”除注重商品销售之外，更加注重卖场氛围的营造，希望消费者在购买到自身所需商品的前提下，能够得到更多精神上的满足。因此，除了卖场商品以及物质环境外，销售人员的素质和现场管理水平给消费者的感受同样重要。在消费者面前，销售人员应该是一个专家顾问，对消费者可能提出的一切问题进行解决和建议。只有这样才能让消费者心甘情愿地认可“体验式消费”。否则“体验式消费”只能停留在物质和环境的机械层面上，而缺乏人与人之间的直接沟通与交流服务。

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