航企代理费取消或增风险：小票代转投黑票代

　　欲降低成本

　　从全球范围来看，零佣金都是大势所趋。在国内市场，现在正是旅客、代理人、航空公司博弈的阶段

　　值得注意的是，在业内人士看来，取消代理费不仅是航空公司直销与分销策略之间的博弈，也是因为随着航空市场的不景气以及公司之间竞争越发激烈，中间销售成本的降低也成为必要的环节。

　　根据南方航空年报，2013年实现营业收入981.30亿元，其中国内航线750亿元，根据依靠代理销售的机票约占八成测算，那么代理手续费率降低一个百分点，意味着理论上将节省近6亿元的销售费用。

　　而查阅中国国航2013年年报可发现， 2013年，中国国航900多亿元的机票收入中，国内航线占598亿元，按照依靠代理销售的机票约占七成测算，代理手续费率降低一个百分点，意味着理论上将节省超过4亿元的销售费用。

　　因此，最近几年，航空公司都在改变销售方式，更多地扩张自己的电话、网站、APP等直销服务，同时逐渐减少给予机票代理的佣金，就是为了压缩成本。

　　那么，当机票代理费取消之后，航企们是不是真的更“省钱”了？

　　不一定。携程的一位工作人员对记者透露，航空公司将固定代理费下调后，中小型代理商能够拿到的佣金的确变少，但话语权更大的大代理，则通过与航空公司谈判增加后返奖励，弥补了代理佣金减少的损失。因此，对航空公司来说，之前减少佣金又增加后返，销售费用的节省并没有“理论上”那么多。以此类推，取消了代理费佣金之后的航企，也不一定能变得“更省钱”。

　　中国民航大学航空运输经济研究室李晓津也对媒体分析，“3+X”变成了“0+X”，但是销售到一定额度，航空公司还是会有奖励，后付给代理商。对不同类型的代理商来说，“零佣金”的影响也有所不同。

　　当然，取消代理费消息传出后，对于消费者来说，更关心的莫过于，是不是以后机票更便宜了？

　　张薇认为，取消代理费基本上和消费者没有关系，消费者购买的机票价格还是市场价格，只是航空公司的成本会稍微降低一些。

　　綦琦表示，单纯讨论价格高低意义不大，应该看到代理商的服务价值及规则透明度，“现在航空公司的机票价格其实包含了机票代理费，如果取消这个费用了就应该把这个价砍掉，形成一个底价，然后再加上服务费(比较合理)。”

　　直销难度大

　　航空公司取消基本代理费是市场需要，改变盈利模式的突破点，但能否达到预期效果还有待市场验证

　　据记者了解，目前，三大航仍有七成左右的机票依靠代理商销售。在国外，英国航空、汉莎航空、法航等航空公司的机票直销份额已经占据了40%至50%。

　　对于航空公司陆续将代理手续费归零的行为，业界普遍理解为其需要增加机票直销比例。然而，机票直销并不是一件容易的事。

　　首先，航空公司降低代理人返佣，增加自己的直销渠道，意味着自身其他成本肯定会增加，比如客户维护、售后服务、软硬件提升等。

　　航空公司直销机票困难还不止于此。比如，航空公司官网支付方式等环节仍不敌专门做电商服务的网站。另外，电商平台可以将旅游产品、酒店、出租车等业务与机票结合在一起，而这些恰恰是航空公司不擅长或无暇顾及的。

　　“人们在OTA上预订行程的时候，基本上会将机票和酒店捆绑预订。很少有人特意去航空公司另外订票。”郭云告诉记者，除非日后的航空公司创建自己的OTA平台，否则达到完全直销非常困难。

　　在张薇看来，如今的国内航空公司要想完全摆脱代理渠道进行直销，还不现实。目前，一些航空公司通过携程、去哪儿网等平台卖出的票，甚至达到30%的份额，即使近年来都在强调直销，但由于消费者习惯和后台支付流程、客服人力投入、服务产品丰富程度等因素，出票量仍不及大平台。“这些依赖性让航企们没有太多的主动权。”张薇认为。

　　此外，有时候，一些大代理为冲业务量赚取更多后返奖励，甚至会让利销售，将原本属于自己的佣金补贴到票价中返利给消费者，从而卖的票比航空公司的直销价格还便宜。

　　“这样一来，顾客显然会选择票价便宜的大代理。而大代理手中拿着主要的客源，便会更有底气和航企谈判。虽然现在航企在取消代理费，但是不排除航企在向那些大代理支付‘服务费’。”张薇补充道。

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